THE BEST OF GUERRILLA MARKETING: GUERRILLA MARKETING REMIX has just been published and contains a combination of the latest secrets, strategies, tactics and tools from more than 35 top selling Guerrilla books — updated for a new generation. You’ll get the nuggets that are the purest and newest, the most leading edge and timeless of all — all in one book.

Jay Conrad Levinson, The Father of Guerrilla Marketing, and Jeannie Levinson have teamed with 35 guerrilla co-authors to compile pure guerrilla marketing gold, mined from the treasury of guerrilla marketing books over the years.

Alexandru Israil, Guerrilla Marketing Master Trainer in Romania is the only European co-author. The title of his chapter: GUERRILLA MARKETING AND THE HUMAN EGO.

In ziua in care s-a desfasurat conferinta Marketing 360 am fost obligat, datorita unor circumstante, sa fiu baby sitter. Mi-am spus sa impusc doi iepuri dintr-o lovitura: am facut si aprovizionarea saptamanala de la Metro, impreuna cu copiii.

In timp ce publicitarii romani isi expuneau opiniile asupra industriei (am aflat ulterior dintr-un articol cum ca <<daca nu se schimba radical, “se duce naibii” si risca sa devina “o industrie de implementat clisee”>> ) eu am avut ocazia sa aflu pe viu ca totusi mai exista o speranta.

Caut de cateva zile sa cumpar un laptop nou, am facut studiul necesar in online si eram aproape de o decizie. Cu copiii alergand pe langa mine in Metro, m-au atras de trei laptopuri expuse oarecum agresiv, exact pe una din axele principale de circulatie, in zona IT. Am fost abordat imediat (decent insa) de un reprezentant al marcii respective. Surpriza! Am fost atins la coarda sensibila – era vorba de o firma ce asambleaza laptopuri in Romania. Chiar daca presiunea care venea din partea copiilor era in crestere, mi-am propus sa schimb cateva cuvinte cu persoana respectiva. Punandu-mi cateva intrebari, omul a aflat de la mine ce imi doresc mai exact, dupa care mi-a asamblat o oferta personalizata. Am inteles ca acesta este avantajul lor competitiv – laptopuri configurabile, cu componente de marca, dar la preturi decente. Mi-a explicat cateva aspecte tehnice. A venit apoi cu argumentele de vanzare aferente, axate pe beneficii si nu pe caracteristici. Nu a insistat mai mult decat era necesar – mi-a dat in final oferta scrisa, intelegand ca voi studia informatiile respective, in variantele word-to-mouth si word-to-mouse, inainte de a lua decizia finala.

Paralela care mi-a venit in gand atunci cand am fost abordat in magazin a fost aceea a interactiunii cu un promoter care ar prezenta un sampon de par sau mi-ar da spre degustare o noua cafea. Studiile arata ca, in medie, 70% din deciziile de achizitie se iau in magazin. Din pacate, grosul bugetelor de promovare se orienteaza inca spre media clasica, iar clientul este “uitat” atunci cand ajunge la raft. Producatorii care au inteles acest lucru, in special in domeniul FMCG, au inceput sa puna accentul pe marketingul in-store. Fenomenul se extinde, iata, la bunurile de folosinta indelungata. Si nu degeaba. Am facut, impreuna cu o agentie specializata in acest domeniu, calcule legate de Return On Investment in astfel de actiuni, pentru toate tipurile de produse. Chiar si in varianta Guerrilla Marketing, unde se calculeaza profitul direct raportat la investitia facuta, rezultatele sunt pozitive.

Intamplarea din Metro este, dupa parerea mea, unul din raspunsuri la angoasele publicitarilor exprimate la Marketing 360. Promovarea la raft, adresarea one-to-one, personalizarea ofertei, atentia la detalii si value for money sunt ingrediente indispensabile pentru a avea succes pe piata post-recesiune. Acest lucru presupune insa deschidere si colaborare serioasa din partea clientilor si mai mult timp, efort si creativitate din partea agentiilor. In acest fel clientii vor fi adusi foarte aproape de decizia de achizitie favorabila promoterului respectiv. Eu, unul, cu laptopul meu, sunt pe punctul de a o face.

Asociatia Studenteasca DaAfaceri organizeaza in cadrul ASE Bucuresti conferinta MarkeTHINK. Manifestarea se afla la a treia editie si ofera 3 zile de conferinte in perioada 3-5 decembrie. Evenimentul isi propune familiarizarea studentilor cu diferite ramuri ale domeniului incluzand marketing traditional si campanii neconventionale. Pe 5 decembrie ora 13:00, la sala 2013 se va desfasura un seminar cu tema “Guerrilla Marketing: neconventional, consistent, eficace”, sustinut de Alexandru Israil. Afla mai multe detalii aici.

Fideli unui mod de viata in care “joie de vivre” este cuvantul cheie, francezii acorda o mare atentie vehiculelor de vacanta – rulotelor simple sau motorizate – pentru care organizeaza, anual, langa Paris, un show de proportii – Salon des Vehicules de Loisirs. Am participat de curand la aceasta expozitie in calitate de consultant de marketing pentru o firma americana care importa in Europa un accesoriu revolutionar – un sistem de remorcare a unui autovehicul mic in spatele unei rulote motorizate. Scopul – instalezi rulota in camping sau acolo unde doresti iar cu micul automobil poti face cumparaturile sau poti vizita imprejurimile fara a avea grija parcarii, a strazilor stramte sau a spargerilor.

Conceptul, relativ nou pentru Europa, a atras o multime de clienti potentiali. Pentru a transforma elementul de noutate in vanzari, am pus in aplicare un mix de arme de guerrilla marketing care si-au dovedit eficienta in conditiile date.

Prezentarea de ascensor. Este acel discurs de 30 de secunde pe care il livrezi clientului potential cu care te intalnesti in lift – sau care iti intra in standul expozitional, in cazul nostru – prin care ii trezesti curiozitatea sau ii prezinti concentrat avantajele produsului sau serviciului tau si in urma caruia el doreste sa afle mai multe, sa continue discutia, sa cunoasca mai bine ceea ce oferi. Cu alte cuvinte, sa intre in procesul de cumparare.

Sprijin audio-video. Am realizat un filmulet care prezenta, la randul sau, beneficiile directe ale produsului si care rula in permanenta pe un ecran LCD gigant. Am avut grija ca vizitatorii sa se poata identifica cu personajele – o familie trecuta de 50 de ani (grupul tinta majoritar) iar situatiile din film sa fie reale – dupa ce isi instaleaza rulota motorizata in camping, observa ca frigiderul este gol; impacheteaza din nou, merg in oras la cumparaturi, gasesc cu greu loc de parcare iar cand se intorc, locul privilegiat pe care il aveau anterior era acum ocupat de altcineva. Daca ar fi avut sistemul de remorcare si masinuta lor de mic litraj dupa ei …

Brosura. Scurta, explicativa, la obiect. Toate informatiile necesare, conform principiului “un om informat are de ales intre a cumpara sau nu, dar un om neinformat va lua, aproape sigur, decizia de a nu cumpara”.

Web-site. Pe acelasi principiu cu brosura. Prietenos, informativ, in limba franceza, interactiv.

Cunoasterea pietei. Am avut informatiile exacte asupra celor doi producatori europeni de sisteme asemanatoare, le-am studiat, comparat si am putut pune in evidenta avantajele sistemelor noastre. Printre altele, o lege europeana votata cu doua luni in urma care impune norme de siguranta pentru pietoni, interzicand prezenta oricaror elemente metalice in fata barei de protectie frontala a autovehiculului. Sistemul nostru corespundea acestor norme, fiind total ascuns sub masina, pe cand cele ale concurentilor nu. Argument de vanzare decisiv.

Demonstratii gratuite. Realizate in fata grupelor de oameni interesati, vizand montarea, demontarea, facilitatile si caracteristicile tehnice ale sistemelor.

Testimoniale. Am pus la dispozitia celor interesati copii dupa un articol aparut in publicatia politiei olandeze prin care se explicau avantajele sistemului nostru si se sublinia siguranta si fiabilitatea sa. Se mentiona, de asemenea, ca o astfel de tractare nu necesita o categorie speciala pentru permisul auto – un alt mare avantaj.

Lista de corespondenta. Persoanele care au fost interesate in a cumpara sistemul de remorcare si-au lasat datele de contact. Asa cum spune guerrilla marketing, lista aceasta valoreaza mult mai mult decat greutatea ei in aur.

Mai mult sau mai putin vizibil, am folosit si alte tactici din panoplia celor peste 200 de arme de guerrilla marketing: punerea in evidenta a calitatii impecabile a produselor, abilitatile in vanzarea directa, consultatii gratuite, cum spui “buna ziua” si “la revedere”, folosirea timpilor morti, oferta limitata, indemnul la actiune, lista de beneficii, avantajele competitive, rabdarea, flexibilitatea, increderea, energia, viteza, atentia la detalii. Caracteristici obligatorii in orice afacere de succes.

Rezultatul? In 5 zile 7.350 de brosuri distribuite (la cerere!), 112 clienti a 2.500 euro pe fiecare sistem vandut, cresterea notorietatii marcii prin cei peste 2.500 de vizitatori estimati zilnic.

Ca trend general al expozitiei – fara extravagante, foarte putine hostese, accent pus pe informare, avantaje si beneficii, demonstratii practice, construirea de contacte, baze de date cu clienti potentiali, cautarea de aliante, marketing in afiliere. Eficientizare la maximum a costurilor aferente expunerii, control permanent al ROI.

Daca anul trecut salonul a avut 112.542 de vizitatori, anul acesta au fost numarati peste 140.000. Asta da recesiune.

Alexandru Israil
Guerrilla Marketing Master Trainer