Acum cateva zile stateam de vorba cu managerul unei mici agentii de publicitate dintr-un mare oras al Romaniei, altul decat Bucuresti. Mi se plangea ca are clienti care recunosc faptul ca agentia sa are potential, e creativa si dornica ca faca treaba dar, cu toate acestea, clientii nu merg mai departe, nu semneaza contracte cu ei si raman la nivel declarativ. Mi-a dat exemplul unui mall al orasului  respectiv, unde a prezentat o strategie de crestere a numarului clientilor care ii trec pragul cu ocazia Valenties Day. Le-a expus layout-ul unor personaje de sezon (de ex. un Cupidon purtator de sageti) care urmau sa se plimbe prin zona, sa interactioneze cu potentialii clienti și sa-i invite in mall în speranta ca vor cumpara. Tu, {Alexandru}, ai intra in mall si ai cumpara ceva doar pentru ca te invita un Cupidon frumos imbracat? Nici daca te ameninta cu o sageata?

Plecand de la brief, care spunea ca in urma campaniei se doresc mai multi vizitatori care sa calce pragul mall-ului, am propus urmatorul mecanism: se tiparesc un numar X de jumatati de inimioara, taiate intr-un zig-zag aleator. Cateva dintre ele se potrivesc perfect cu un numar Y de jumatati-matrita, pe care le oferim magazinelor participante la promotie. Cele X jumatati de inimioara vor fi distribuite, in functie de bugetul alocat, in cutiile postale din cartiere invecinate mall-ului. Pe inimioare se va gasi tiparit un text gen “Vino si incearca-ti jumatatea de inimioara in magazinele a, b, c din mall-ul M. Daca jumatatea ta se potriveste perfect cu jumatatea expusa, castigi un cadou in valoare de L lei pe care il poti oferi jumatatii tale de Valentine’s Day.”

Am intalnit acest tip de mecanism de promovare de cateva ori in diverse economii si industrii. El se bazeaza pe mai multe laturi ale firii umane, printre care curiozitatea si dorinta de a castiga. Mecanismul loteriei, de fapt. Un succes rasunator l-a avut un dealer auto din Olanda, care a pus la bataie un automobil, a trimis cateva mii de chei de contact, iar mai mult de jumatate dintre cei care le-au primit au calcat pragul showroom-urilor respective, ca sa vada daca se potriveste cheia lor, pentru a pleca acasa cu respectivul automobil. Ca atare, este un mecanism functional.

Marketingul este o pierdere de bani si de timp cata vreme nu esti conectat la realitate. Fenomenul este si mai pregnant in conditiile economice actuale. Oamenii de guerrilla sunt constienti ca fac markeing intr-o lume reala, unde anumiti factori, altii decat dorintele si visurile lor, influenteaza felul in care ceilalti actioneaza. Testul este simplu: incearca, prin toate metodele, sa gandesti asa cum gandeste clientul tau si lasa deoparte propriile orgolii, presupuneri sau convingeri. Invata din experienta altora, testeaza acolo unde poti, traieste in aceeasi realitate cu clientii tai. Iar profiturile, reale, nu vor intarzia sa apara.

Sunt mirat cat de putin se gandesc oamenii la parteneriate in domeniul marketingului. Obisuniti sa faca lucrurile singuri, cei mai multi advertiseri nu abordeaza deloc teme precum pay-per-click, marketing in afiliere, schimburi de link-uri sau joint ventures.

Deunazi am propus unui prieten, medic stomatolog aflat la inceput de drum, o formula de a-si mari lista de pacienti. Un client actual (clientul A) primeste un fluturas de promovare a cabinetului. El contine un text „Recomandat de: ….” si un spatiu liber. Pacientul A isi completeaza numele in acest spatiu si recomanda cabinetul unui prieten, pacientul B, care vine la cabinet cu acel cupon. El primeste 10% discount de la preturile de lista iar pacientul A, la randul lui, primeste 10% discount pentru recomandarea facuta. E simplu, nu? Si totusi, pentru a pune in practica astfel de mecanisme, e nevoie de cateva ingrediente.

In primul rand, doar un client satisfacut poate deveni factor de promovare. Acest lucru presupune calitate in produsul sau serviciul pe care il oferi. In al doilea rand, e nevoie de incredere intre toate partile implicate. Si, nu in ultimul rand, trebuie sa ai o marja de profit suficient de mare ca sa-ti poti permite sa oferi discounturi.

Nu doar clientii multumiti pot deveni parteneri in marketing. Poti cauta – si sigur vei gasi – companii neconcurente care au aceleasi standarde cu tine si au in vedere acelasi public tinta. Cu astfel de parteneri poti imparti costurile campaniei. Sau, daca ai o lista proprie de clienti, poti promova produsul lor clientilor tai, contra unui comision din vanzari. Sau invers. In orice caz, in astfel de parteneriate e bine sa gandesti “flirt” si nu “casatorie”. Este o relatie bazata pe interes si e bine sa aiba o durata limitata in timp.

Gandeste-te acum daca poti incepe (sau poti largi) strategia ta de marketing in parteneriat. Daca printre clientii tai potentiali se afla oamenii de marketing si vanzari, ne poti propune chiar noua, celor din Guerrilla Marketing, o astfel de colaborare. Asteptam propuneri printr-un mail la office at gmarketing.ro .

In ziua in care s-a desfasurat conferinta Marketing 360 am fost obligat, datorita unor circumstante, sa fiu baby sitter. Mi-am spus sa impusc doi iepuri dintr-o lovitura: am facut si aprovizionarea saptamanala de la Metro, impreuna cu copiii.

In timp ce publicitarii romani isi expuneau opiniile asupra industriei (am aflat ulterior dintr-un articol cum ca <<daca nu se schimba radical, “se duce naibii” si risca sa devina “o industrie de implementat clisee”>> ) eu am avut ocazia sa aflu pe viu ca totusi mai exista o speranta.

Caut de cateva zile sa cumpar un laptop nou, am facut studiul necesar in online si eram aproape de o decizie. Cu copiii alergand pe langa mine in Metro, m-au atras de trei laptopuri expuse oarecum agresiv, exact pe una din axele principale de circulatie, in zona IT. Am fost abordat imediat (decent insa) de un reprezentant al marcii respective. Surpriza! Am fost atins la coarda sensibila – era vorba de o firma ce asambleaza laptopuri in Romania. Chiar daca presiunea care venea din partea copiilor era in crestere, mi-am propus sa schimb cateva cuvinte cu persoana respectiva. Punandu-mi cateva intrebari, omul a aflat de la mine ce imi doresc mai exact, dupa care mi-a asamblat o oferta personalizata. Am inteles ca acesta este avantajul lor competitiv – laptopuri configurabile, cu componente de marca, dar la preturi decente. Mi-a explicat cateva aspecte tehnice. A venit apoi cu argumentele de vanzare aferente, axate pe beneficii si nu pe caracteristici. Nu a insistat mai mult decat era necesar – mi-a dat in final oferta scrisa, intelegand ca voi studia informatiile respective, in variantele word-to-mouth si word-to-mouse, inainte de a lua decizia finala.

Paralela care mi-a venit in gand atunci cand am fost abordat in magazin a fost aceea a interactiunii cu un promoter care ar prezenta un sampon de par sau mi-ar da spre degustare o noua cafea. Studiile arata ca, in medie, 70% din deciziile de achizitie se iau in magazin. Din pacate, grosul bugetelor de promovare se orienteaza inca spre media clasica, iar clientul este “uitat” atunci cand ajunge la raft. Producatorii care au inteles acest lucru, in special in domeniul FMCG, au inceput sa puna accentul pe marketingul in-store. Fenomenul se extinde, iata, la bunurile de folosinta indelungata. Si nu degeaba. Am facut, impreuna cu o agentie specializata in acest domeniu, calcule legate de Return On Investment in astfel de actiuni, pentru toate tipurile de produse. Chiar si in varianta Guerrilla Marketing, unde se calculeaza profitul direct raportat la investitia facuta, rezultatele sunt pozitive.

Intamplarea din Metro este, dupa parerea mea, unul din raspunsuri la angoasele publicitarilor exprimate la Marketing 360. Promovarea la raft, adresarea one-to-one, personalizarea ofertei, atentia la detalii si value for money sunt ingrediente indispensabile pentru a avea succes pe piata post-recesiune. Acest lucru presupune insa deschidere si colaborare serioasa din partea clientilor si mai mult timp, efort si creativitate din partea agentiilor. In acest fel clientii vor fi adusi foarte aproape de decizia de achizitie favorabila promoterului respectiv. Eu, unul, cu laptopul meu, sunt pe punctul de a o face.

Fideli unui mod de viata in care “joie de vivre” este cuvantul cheie, francezii acorda o mare atentie vehiculelor de vacanta – rulotelor simple sau motorizate – pentru care organizeaza, anual, langa Paris, un show de proportii – Salon des Vehicules de Loisirs. Am participat de curand la aceasta expozitie in calitate de consultant de marketing pentru o firma americana care importa in Europa un accesoriu revolutionar – un sistem de remorcare a unui autovehicul mic in spatele unei rulote motorizate. Scopul – instalezi rulota in camping sau acolo unde doresti iar cu micul automobil poti face cumparaturile sau poti vizita imprejurimile fara a avea grija parcarii, a strazilor stramte sau a spargerilor.

Conceptul, relativ nou pentru Europa, a atras o multime de clienti potentiali. Pentru a transforma elementul de noutate in vanzari, am pus in aplicare un mix de arme de guerrilla marketing care si-au dovedit eficienta in conditiile date.

Prezentarea de ascensor. Este acel discurs de 30 de secunde pe care il livrezi clientului potential cu care te intalnesti in lift – sau care iti intra in standul expozitional, in cazul nostru – prin care ii trezesti curiozitatea sau ii prezinti concentrat avantajele produsului sau serviciului tau si in urma caruia el doreste sa afle mai multe, sa continue discutia, sa cunoasca mai bine ceea ce oferi. Cu alte cuvinte, sa intre in procesul de cumparare.

Sprijin audio-video. Am realizat un filmulet care prezenta, la randul sau, beneficiile directe ale produsului si care rula in permanenta pe un ecran LCD gigant. Am avut grija ca vizitatorii sa se poata identifica cu personajele – o familie trecuta de 50 de ani (grupul tinta majoritar) iar situatiile din film sa fie reale – dupa ce isi instaleaza rulota motorizata in camping, observa ca frigiderul este gol; impacheteaza din nou, merg in oras la cumparaturi, gasesc cu greu loc de parcare iar cand se intorc, locul privilegiat pe care il aveau anterior era acum ocupat de altcineva. Daca ar fi avut sistemul de remorcare si masinuta lor de mic litraj dupa ei …

Brosura. Scurta, explicativa, la obiect. Toate informatiile necesare, conform principiului “un om informat are de ales intre a cumpara sau nu, dar un om neinformat va lua, aproape sigur, decizia de a nu cumpara”.

Web-site. Pe acelasi principiu cu brosura. Prietenos, informativ, in limba franceza, interactiv.

Cunoasterea pietei. Am avut informatiile exacte asupra celor doi producatori europeni de sisteme asemanatoare, le-am studiat, comparat si am putut pune in evidenta avantajele sistemelor noastre. Printre altele, o lege europeana votata cu doua luni in urma care impune norme de siguranta pentru pietoni, interzicand prezenta oricaror elemente metalice in fata barei de protectie frontala a autovehiculului. Sistemul nostru corespundea acestor norme, fiind total ascuns sub masina, pe cand cele ale concurentilor nu. Argument de vanzare decisiv.

Demonstratii gratuite. Realizate in fata grupelor de oameni interesati, vizand montarea, demontarea, facilitatile si caracteristicile tehnice ale sistemelor.

Testimoniale. Am pus la dispozitia celor interesati copii dupa un articol aparut in publicatia politiei olandeze prin care se explicau avantajele sistemului nostru si se sublinia siguranta si fiabilitatea sa. Se mentiona, de asemenea, ca o astfel de tractare nu necesita o categorie speciala pentru permisul auto – un alt mare avantaj.

Lista de corespondenta. Persoanele care au fost interesate in a cumpara sistemul de remorcare si-au lasat datele de contact. Asa cum spune guerrilla marketing, lista aceasta valoreaza mult mai mult decat greutatea ei in aur.

Mai mult sau mai putin vizibil, am folosit si alte tactici din panoplia celor peste 200 de arme de guerrilla marketing: punerea in evidenta a calitatii impecabile a produselor, abilitatile in vanzarea directa, consultatii gratuite, cum spui “buna ziua” si “la revedere”, folosirea timpilor morti, oferta limitata, indemnul la actiune, lista de beneficii, avantajele competitive, rabdarea, flexibilitatea, increderea, energia, viteza, atentia la detalii. Caracteristici obligatorii in orice afacere de succes.

Rezultatul? In 5 zile 7.350 de brosuri distribuite (la cerere!), 112 clienti a 2.500 euro pe fiecare sistem vandut, cresterea notorietatii marcii prin cei peste 2.500 de vizitatori estimati zilnic.

Ca trend general al expozitiei – fara extravagante, foarte putine hostese, accent pus pe informare, avantaje si beneficii, demonstratii practice, construirea de contacte, baze de date cu clienti potentiali, cautarea de aliante, marketing in afiliere. Eficientizare la maximum a costurilor aferente expunerii, control permanent al ROI.

Daca anul trecut salonul a avut 112.542 de vizitatori, anul acesta au fost numarati peste 140.000. Asta da recesiune.

Alexandru Israil
Guerrilla Marketing Master Trainer

Printre cheltuielile eligibile se afla:
- Elaborarea de studii si strategii de marketing pentru implementarea unui anumit proiect
- Elaborarea de strategii de mediatizare si planuri de promovare pentru un anumit proiect
- Elaborarea de strategii si planuri de dezvoltare si stimulare a resurselor umane in vederea extinderii afacerii sau implementarii unui anumit proiect.

Beneficiari eligibili sunt microintreprinderi, respectiv intreprinderi mici si mijlocii care au desfasurat activitate economica si au obtinut profit pe perioada exercitiului financiar precedent (2008). Firmele care isi desfasoara activitatea in sectoarele pescuit si acvacultura, productia primara a produselor agricole, procesarea si comercializarea produselor agricole, sectorul carbonifer nu pot participa la acest program.

Perioada de implementare a proiectului de consultanta poate fi de maxim 1 an de la semnarea contractului de finantare.

Pentru clientii sai pe domeniul consultantei in marketing, Marketminds asigura, impreuna cu o firma specializata in accesarea de fonduri structurale, inscrierea in acest program. Pentru prima etapa, respectiv inscrierea electronica a cererii de finantare, este nevoie de completarea unui tabel cu datele firmei, denumirea proiectului si descrierea obiectivelor sale. Dat fiind interesul mare pentru acest program, se estimeaza epuizarea rapida a fondurilor, motiv pentru care solicitantii trebuie sa aiba aceste date pregatite la momentul deschiderii inscrierilor.

Daca doriti sa aflati mai multe informatii, va rugam sa ne contactati pe advisor(la)gmarketing(punct)ro sau pe telefon 0788 332 627.

Ati facut vreodata scuba diving? Odata ce te scufunzi, descoperi o intreaga lume subacvatica, care-si duce existenta in paralel cu realitatea noastra, chiar daca nu o banuiam acolo.

Acelasi lucru se intampla si cu lumea barterului. Ea exista, se intampla, dar cu toate astea multi oameni de afaceri nu stiu de existenta ei. Fiecare afacere, mica sau mare, are anumite nevoi. Tipariti cuvantul “barter” intr-un motor de cautare si accesati site-urile special create pentru aceasta. Veti fi uimiti de ceea ce veti gasi … mai ales in afara tarii noastre. Deci, o oportunitate de afaceri.

Barterul este o oportunitate si datorita faptului ca rezolva una din problemele actuale majore. Este vorba despre cash flow. Compensarile de acest gen nu trebuie insa gandite doar bilateral. Ele pot fi derulate intre mai multe firme, cu conditia ca nevoile lor sa se echilibreze intre ele.

De cand am descoperit puterea acestei arme, mi-am tranzactionat serviciile de training si consultanta in marketing pentru diverse nevoi, de la asistenta pentru prezenta pe web si pana la proiectorul pe care-l folosesc la cursuri. Si am senzatia ca am descoperit doar varful aisbergului.

Barterul este o arma specifica de guerrilla marketing, cu aplicabilitate ridicata in perioada de recesiune, tocmai pentru ca, in loc de investitii financiare, ea cere timp, energie, imaginatie si informatie. Dar cu o lume online in crestere si cu afaceri mici si mijlocii in permanenta cautare de solutii, barterul devine mai simplu, mai rapid si mai accesibil.